Welchen Fehler machen fast alle Käufer?
Ganz Ausgekochte lesen die Lösung, indem sie jetzt zum vorletzten Absatz springen. Alle Anderen lesen bis zum vorletzten Absatz und erfahren, warum die Lösung nicht hilft, wohl aber, was sie bis dahin verstehen werden. Leser des ganzen Artikels wissen also danach, wie sie in Zukunft den Fehler, den fast alle Käufer machen, entkommen und stattdessen kluge
Entscheidungen fällen.

Als Du ca. -40 Jahre alt warst begründete der Psycholanalytiker Abraham Maslow und nach ihm einige Forscherkollegen die Bedürfnispyramide nach Maslow. Sie beinhaltet Begehren, Motivation und natürliche Bedürfnisse unseres menschlichen Wesens und gliedert sie aufsteigend. Die Maslow Pyramide und darauf basierend die Käufer Pyramide nach Eva Eckhardt liefert Dir das Wissen, um gezielt auf Dein Bedürfnis einzugehen, statt nur einen Kauf zu tätigen, der Dich in der Folge viel mehr als nur Geld kosten kann.

Basisstufe nach Maslow: Überleben
Stell Dir vor ein Mark Zuckerberg überlebt inmitten der Wüste Gobi seinen Flugzeugabsturz. Er ist heilfroh mit dem Leben davon gekommen zu sein, hat noch sein Portmonee in der linken Hosentasche. Er trägt sein graues T-Shirt und die Jeans, die er jetzt schon nach kurzer Zeit hochkrempeln muss – denn ihm ist viel zu heiß. Temperaturen um 45° und der kleine Wasservorrat nähert sich ganz schnell seinem Ende.

Mark braucht Wasser.
In der Basistufe ist es, mit Verlaub, Scheißegal, wie viel Geld Du hast. Wie viele Menschen auf der Welt Deine Erfindung feiern und wie viele sie verfluchen. In der ersten Stufe stirbst Du, wenn grundlegende Bedürfnisse nach Wasser, Atemluft, Schutz und Nahrung nicht gedeckt sind. Wie geht es jetzt weiter?

Vor 2 Tagen abends, bei Nachtanbruch, als die Hitze erträglich wurde, ist unser Mark aufgebrochen. Er ist zu Fuß unterwegs und die 15 Dosen Cola, die er noch in der hintersten Ecke im Flugzeug gefunden hatte, sind leer. Seine Lippen sind schon spröde, sein Körper verliert unentwegt Flüssigkeit, obwohl er seit dem Absturz nur ein einziges Mal pinkeln musste. Er hat schon mal daran gedacht, sein Shirt auszulutschen, seinen eigenen Schweiß zu trinken, aber die Sonne brennt so unerbittlich, dass der Stoff trocken ist. Nur Spuren von Salz sind zu sehen. Marks Füße fühlen sich wund und bleiern an. Seine Sneaker sind mit Beton ausgegossen und sein Gehen verkommt zum kontrollierten Nach Vorne fallen. Schon ein paar Mal hat er am Horizont das Schimmern von Wasser gesehen – Hoffnung geschöpft
und nochmal Kraftreserven mobilisiert – nur um dann, näher dran, zu erkennen, dass er sich getäuscht hat. Wieder. Und wieder.
Als er jetzt etwas sieht am Horizont, ist Mark vorbereitet: eine Fata Morgana, denkt er.
Nie und nimmer macht er den Fehler von zuvor nochmal. Er ruft nicht, er versucht nicht mehr zu winken und er freut sich auch nicht mehr. Kurz mal Hinsetzen und seine Beine ausruhen findet er eine gute Idee. Er stoppt und fällt. Er fällt um, wie ein Baum.

„Mark Zuckerberg“. Marks Schulter wird unsaft gerüttelt.
Er öffnet ein Auge und sieht zwei grobe Gesichter vor sich. Begierig grinsen sie ihn an. Der Links hat Marks Portmonee in der Hand, als der Rechte urplötzlich in brüllendes Gelächter
ausbricht.

Vermögenstausch.

Stufe 2
Bereitwillig hat Mark sein gesamtes Vermögen aufgegeben, um zu überleben. Kein Geldschein der Welt bietet Dir Nahrung, keine Kreditkarte ist mit Wasser gefüllt. „Gib uns alles, was Du hast, Mark“ haben sie gesagt, „Gib uns alles, was Du hast und wir lassen Dich überleben.“ haben sie
gesagt.

Mark hat die Wüste überlebt. Sein größter Wunsch ist jetzt welcher?
In Sicherheit sein. Schutz. Gegen Unterkunft und Essen repariert Mark in dem Dorf, in das ihn seine Erpresser gebracht haben, dein einzigen Computer, den es dort gibt. Es ist gut, dass er etwas kann. Er wohnt dort in einer kleinen Höhle und nach einer Woche kommen Leute, die ihn mit in die nächste Stadt nehmen. Dort angekommen sucht er sich weitere Computer, die Updates nötig haben, behebt Probleme und spart auf seinen wichtigsten Anruf.

Stufe 3: Gruppenzugehörigkeit
Priscilla geht ans Telefon. Seit Langen wieder hört sie Marks Stimme. Sofort veranlasst sie alles, um ihn einfliegen zu lassen.

Als er die Schwelle von Priscillas Haus überquert, rennen Mark heiße Tränen über das Gesicht. Zurück im Kreis seiner geliebten Menschen ist er nun. Er ist sicher, umsorgt, geliebt.

Stufe 4: Sich beweisen
Es ist später im Jahr. Körperlich hat sich unser Mark erholt.
Aber er kann nicht mehr in der Position, noch in dem Unternehmen arbeiten, das sein Lebenswerk ist. Facebook mit allen Anteilen, die Mark besaß gehört heute Links und Rechts.
Das ist ein äußerst unbefriedigender Zustand. Anerkennung ist das menschliche Bedürfnis der vierten Stufe und diese spürt Mark jetzt. Er würde gerne, kann aber nicht. Ständig hat er Ideen, die er dann nicht umsetzen kann, weil ihm die Ressourcen fehlen. Über 10 Jahre ist es her, dass Mark das letzte Mal über seine Selbstwirksamkeit nachdenken musste. Er hat die Wüste überlebt und es aus dem Kaff zurück nach Hause geschafft! Aber wenn er in den Spiegel guckt, sieht er einen Versager. Jemanden, der nichts leistet und der nichts wert ist, der nur ausgehalten wird. Es reicht. Seine Bedürfnisse der unteren Stufen sind befriedet, zufrieden ist er aber nicht.

Da kommt ihn eine neue Idee und er setzt sich an den Rechner und fängt an zu tüfteln. Priscilla freut sich, dass Mark sein früher normales Verhalten zeigt. Er selbst erkennt sich wieder, weil er nun nachts – zu seiner ohnehin präferierten Uhrzeit – Code schreibt, testet, debugged. Wenn er dann morgens gerädert ins Bett geht und im Bad gerade am Fenster die Sonne
aufgeht, fühlt er die Freude und Stolz in sich, die letzte Zeit mit dem verbracht zu haben, was ihm liegt und was er mag. In Foren online und in seinem Telefonbuch hat er einige Kollegen gefunden, die genauso begeistert coden, wie er. Und um besser zu werden, unabhängiger und freier macht er Onlinekurse in Python und JQuery.

Mark hat bis heute noch super wenig verdient. Im Grunde nur das Geld für seinen Anruf und die Kurse, mit denen er sich hilft. Im Moment geht es im hervorragend.
Kannst Du nachvollziehen, warum?

Die Spitze der Pyramide: Selbstverwirklichung
Die letzte Stufe erreicht unser Mark nun jeden Tag, wenn er sich im Bad die Zähne putzt. Sein Spiegelbild oder präziser, das, was Mark als sein Spiegelbild sieht gibt Auskunft.
Sieht er den Mann, der etwas erschafft, seinen Alltag mit Stunden anfüllt, in denen er etwas tut, über dass er sich auch mal ärgern kann – aber das ihn zufrieden zurücklässt? Oder sieht er einen Lumpen von einem Typ, der mal ganz groß und dann durch miese Umstände zu einem Nichts wurde? Dem er per se an Nichts mangelt, aber der sich trotzdem nicht so richtig glücklich fühlt. Oder sieht Mark einen blassen Kerl, der mal Sonnenlicht gebrauchen könnte, aber dem sein Teint nicht wo wichtig ist, wie der Bug, an dem er gerade tüftelt?
Was siehst Du, wenn Du dir ihn vorstellst? Womit füllst Du Deine Stunden, um Dich rundum zufrieden zu fühlen?

Und nun auf die Frage, die ich eingangs gestellt habe:
Welchen Fehler machen fast alle Käufer?
Die Lösung ist, die meisten kaufen eine Vorstellung. Die Projektion eines Wunsches in ein Ding.

Aber von Vorstellungen und Besitztümern, die Du Dir einverleiben kannst, macht nichts Dich so glücklich, wie die jeweilige Erfüllung der Bedürfnisstufe, die – wenn Du darüber nachdenkst

  • sehr schnell erreicht ist.

Käufe, die wirklich klug sind, sind

  • Käufe, die ein Bedürfnis nach Maslow befriedigen und
  • Käufe, die Deine Erkenntnisse zu einer Disziplin Deiner Wahl mehren.

Und wie Du diese Wahl triffst und dabei Deine ureigene Vermittlungspräferenz decodierst, erzähle
ich Dir im nächsten Artikel.